Luciano Giol rivela alle imprese le armi segrete in epoca di internazionalizzazione

Tutti ricordiamo i tempi in cui, sui libri di scuola, abbiamo studiato l’epoca dei viaggi di scoperta e dei primi pionieri. La colonizzazione è stato il versante prosaico di un’era di avventure, sogni e – talvolta – sconfitte. Tutto questo, oggi, sembra molto lontano eppure non lo è. Poche cose mutano realmente, al mondo: la maggior parte, cambia semplicemente pelle. Parlando di economia, per esempio, l’internazionalizzazione – cioè la complessa ma inarrestabile penetrazione di un’impresa, di un marchio o di un prodotto in altri paesi – rappresenta di fatto una nuova forma di viaggio e di scoperta. Oggi si assiste sempre più frequentemente alla volontà da parte di imprese e di professionisti si creare nuovi business ‘colonizzando’ i mercati esteri che, soprattutto in periodi di crisi, rappresentano una vera opportunità.

Proprio per questo, negli ultimi anni, hanno iniziato a nascere figure intermediarie: una sorta di ‘traduttori’, formatisi professionalmente per fare da ponte tra le aziende e le insidie (o semplicemente le differenze?) dei nuovi paesi in cui le imprese cercano di mettere radici. Luciano Giol (manager e imprenditore con 30 anni di professionalità nell’ambito del global selling), di esperienze nel settore ne vanta parecchie. Un esempio fra tutti, la gestione di uno dei più colossali investimenti italiani in Cina: la costruzione dello stabilimento di Marcegaglia a YangZhou JangSu CHINA.

Giol guida questi ‘pionieri’ e li aiuta a varcare i confini nazionali proprio perché il paese in cui si cerca di trapiantare un’impresa è sempre e comunque terra ignota e le insidie ci sono, eccome: oggi come ieri. Lingue diverse, differenti mentalità e l’intensificarsi di una concorrenza sempre più spietata non sono certo fattori da trascurare… soprattutto quando la posta in gioco è alta.

Ma quali sono le caratteristiche che fanno la differenza, per chi opera nel settore? Qual è l’arma segreta di un Global Sales Leader? Da una parte, la coscienza di come – e quanto – questa figura professionale sia cambiata negli ultimi anni: “Oggi – racconta Luciano Giol – la figura dell’export manager o del venditore è abissalmente diversa rispetto a quando ho iniziato: sto parlando del Global Sales Leader. lI successo in questo ambito dipende da due fattori: il marketing e i suoi strumenti, che hanno un peso più grande rispetto solo a 10 anni fa; abilità personali e competenze da sviluppare con l’obiettivo di coinvolgere le prospettive prima e i clienti dopo, in un rapporto reciprocamente vantaggioso. Per essere un leader il global sales deve: 1) fornire valore aggiunto al processo di vendita, 2) istruire i clienti su problemi che non sanno di avere, 3) prendere il controllo del processo di vendita”.

E poi, c’è l’ingrediente segreto. Quello che non può cambiare e che rappresenta la conditio sine qua non di tutto. La mia parola chiave è cambiamentorivela Giol – La flessibilità è da sempre stata la caratteristica che ha permesso alla mia carriera di decollare e di arrivare dove sono oggi. Lavoro in giro per il mondo da oltre 30 anni, e posso affermare con certezza che senza le due caratteristiche precedenti oggi chiunque voglia occuparsi di vendita non avrà mai successo.”

Nell’e-book “Lesson from a global sales leader”, Luciano Giol analizza proprio le caratteristiche principali di questa nuova figura e offre i primi strumenti e una serie di consigli per avere successo in questo campo. “Ho voluto condividere il mio know- how e alcune delle migliori pratiche che ho imparato. Con questo e-book voglio diffondere tutti gli insegnamenti che ho raccolto dalla mia vita personale, dai miei modelli – tra cui mio padre – , dai colleghi che ho incontrato e dai libri che ho letto. Questa professione offre molte soddisfazioni e necessita di persone concrete e ben preparate, le aziende si rivolgono al global sales quando hanno bisogno di un’inversione di tendenza o di una riorganizzazione del lavoro a causa di un periodo di crisi. Con questo manuale offro un modello da seguire generato da anni di esperienza, successi e fallimenti”.

Parlare d’internazionalizzazione oggi è dunque d’obbligo: imparare a operare sui mercati internazionali, conoscere le culture locali, le abitudini e le regole di business dei singoli mercati, conquistando il proprio spazio sì, ma attraverso un esperto di affari internazionali che faccia da apri pista anche nei casi più complessi.

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