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L’obiettivo principale per chi si occupa di marketing B2B è quello di creare contatti di qualità che abbiano le potenzialità di trasformarsi in future partnership commerciali durature e fruttuose per ambedue le parti. Le strategie variano da un’azienda all’altra, ma esistono degli aspetti che bisognerebbe privilegiare per avere successo, e altri che invece bisognerebbe evitare attentamente per non rischiare di vanificare tutto il lavoro svolto.

Strategie di marketing B2B per attirare l’interesse dei potenziali partner futuri: cosa fare e cosa non fare. L'immagine rappresenta una tazza con la scritta "think creative, work effective"

Cosa fare

Un piano ben preciso.
I modi per attirare l’attenzione dei potenziali contatti commerciali sono vari ed è per questo che prima di cominciare e meglio costruire un piano d’azione dettagliato da seguire nel tempo, per evitare di lasciare singoli aspetti al caso. Si può optare per la creazione di gadget pubblicitari mirati che contengano il proprio logo e che siano in grado di creare un certo tipo clima favorevole e di sintonia, utile per intraprendere discorsi commerciali concreti nei mesi a venire. Allo stesso tempo si può agire a livello digitale tramite i social o attraverso campagne mirate per ottimizzare la diffusione della propria proposta imprenditoriale sul web. Una cosa non esclude l’altra, basta avere le idee chiare.

Strategia: conoscere il target.
Per muoversi in maniera strategica bisogna prima capire a chi indirizzare il proprio messaggio, e perché quel determinato soggetto dovrebbe essere interessato a intraprendere un discorso commerciale con la nostra azienda. Comprendere i bisogni della controparte significa avere una conoscenza approfondita del target di riferimento. Senza questo tipo di indagine preliminare qualsiasi strategia è destinata a fallire.

Da contatto a partner.
Non tutti i contatti potenziali diventano partner, ma quello che è importante fare per questi ultimi è investire tempo e denaro per fare in modo che la partnership continui nel tempo e non svanisca in tempi brevi. Creare i contatti è fondamentale, ma lo è altrettanto focalizzarsi sui rapporti nascenti per mettere a punto una collaborazione solida che si tenga in piedi su presupposti concreti. Solo in questo modo il marketing B2B avrà un senso.

Cosa non fare

Non concentrarsi esclusivamente su se stessi.
Creare dei contatti fruttuosi non verte soltanto sulla presentazione e la vendita dei nostri prodotti, ma soprattutto sulla capacità di trovare risposte ai bisogni del futuro partner. I servizi offerti sono indirizzati al target e mettere in risalto la loro capacità di risolvere problemi e di soddisfare esigenze specifiche è di fondamentale importanza.

I nuovi orizzonti non devono far paura.
Abbiamo già chiarito che avere un piano preciso e una strategia è essenziale, ma allo stesso tempo non bisogna aver paura di incorporare nuovi spunti e nuove tattiche nella propria campagna di marketing. Si parte da mere ipotesi per immaginare un percorso ideale che spesso però non porta ai frutti sperati. In questi casi discostarsi dai binari prefissati permette di reagire concretamente alle variabili e di correggere efficacemente il tiro.

Per molti ma non per tutti.
Si parte come detto da un target e dai suoi bisogni, e da quelli che sono i punti di forza della propria proposta commerciale.  Questi aspetti devono ispirare costantemente la scelta dei destinatari della propria strategia commerciale. Non ha senso contattare chiunque a prescindere, è soltanto una perdita di tempo che non permetterà di mettere in risalto le reali potenzialità dell’azienda.

Partenza dallo stesso piano.
Molto spesso le partnership B2B nascono per protrarsi nel tempo e proprio per questo implicano investimenti ingenti e un impegno organizzativo notevole. Proprio per questi motivi, quando si valutano le potenzialità dei propri contatti in prospettiva, meglio sempre partire da basi comuni e da posizioni quanto più eque. Precludersi la possibilità di dire no o di fissare dei paletti, soltanto perché si ha a che fare con grossi nomi e realtà già ben avviate, può essere controproducente per il prosieguo del rapporto, oltre che a livello economico.

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